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我此刻是投资人，也曾经是一位创业者。我开办的公司Netscreen在纳斯达克上市，厥后又乐成出售。我会从投资人和企业家的角度，谈谈我怎么看一家初创公司。

投资人怎么看企业

VC的商业模式是选择轻资产、高生长的企业，在估值比力低的时候以财政投资人的身份进入，不控股，通过必然的增值处事促进企业生长，退出时得到比力高的回报。

我看企业，一般看以

人和团队

一个企业家如果曾经很乐成，再次创业的时候融资就会比力容易。风投垂青的是这小我私家。北极光投汉庭酒店，很大原因是因为季琦这小我私家。这是季琦的第三次创业，他的能力和资源都是有目共睹的。

风投看人，会看他的经历和经验，但这不是最重要的，像google、facebook都是没有什么创业经验的人做的。

激情。创业者需要的不是今天出格热、明天就比力冷的短暂的激情。而是背后有抱负支撑的恒久连续的激情。我认识一位创业者很有能力，经验也很是富厚。但企业就是做得不温不火，与他的能力不大匹配。厥后他总结说，对这个企业，他是用脑子在做，而没有用心在做。就是没有激情。

技术。 技术在中国的重要性越来越大，但还没有到硅谷那么重要的田地。

创业经历、激情、技术能力，对创业者很重要，但还不是最重要的。

我认为最重要的是学习能力。对中美创业者要求差异的地域在于，中国的创业者要是个全才，各方面都要行，不只要懂产物、懂技术、懂市场，还要知道怎么带团队，怎么跟当局打交道。

在中国市场上，成熟的职业经理人还比力欠缺，所有的事都要创业者亲力亲为，你没有人可以依靠。能力比你强的人不肯意跟你干，找个能力比你弱的人，你乐成的几率就小。并且无论找什么样的人，你都需要本身学习。

企业生长的瓶颈有时候不是因为钱，而是创业者学习的速度。所以创业者的学习能力是至关重要的。怎么判断一小我私家的学习能力?好比一小我私家岂论做什么事情都能在短期内做到比力优秀，这样的人就是能力比力强。

价值观也至关重要。就是创业者有没有逾越财政回报的抱负。做公司虽然是为了赚钱，但是如果没有逾越赚钱的抱负，遇到困难的时候，很容易对峙不下去。做企业要靠运气，也要靠能力，但是价值观是最重要的。

做得好的企业，开始的时候往往是靠抱负和信念来支撑的。

责任感也很重要，这是指对本身之外的人的责任感。对本身过于卖力是自私自利。出格不能投资的是有自私心态的创业者。创业者的责任感跟着企业的成长而增长，不只要对员工卖力任，还要对投资人，对上、下游相助同伴卖力任。在中国做企业，首创人往往就是“年老”，该卖力任的时候要卖力任，船沉的时候你是最后一个分开的。

带领力也是判断首创人的一个重要尺度。最后决定企业成败的不是创业者对行业的判断力，而是创业者能不能搭建一个团队和系统，在变革的情况中不绝调适，找到正确的偏向并坚定不移地走下去。这个能力创业者不是一开始就有的，而是慢慢学习得来的。

事儿

投资人首先看的不是创业者的技术，也不是产物，而是市场。要看这个市场能否赚到钱，范围是不是能够做大，是不是可以连续赚大钱。能不能赚钱不是说今天是否赚钱，我本身的公司Netscreen在上市的那个季度每股的利润是零。为什么还能上市，为什么华尔街的投资人给我们这么高的估值?他们看的是以后连续可赚钱的能力。

这就要求市场要足够大，要有行业的进入壁垒，能够整合。像太阳能光热是市场巨大的行业，但第一名的市场份额只有1%——2%，并且毛利极低，这就是因为没有进入壁垒，整合起来也不容易。这样的行业风投没法投。

要分清潜在市场和此刻的市场。不要以为潜在的市场很大就很有前程。我小我私家的概念，我其实不肯意投资新市场的企业。在大部门行业里，开发一个产物所需要的资金量远远低于推广一个产物所需要的资金量。如果把一个想法酿成一个产物，给第一个用户使用，所需的资金是1的话，把一个产物做得成熟、可以卖给大量的用户，可能需要的资金量就是3，如果再加以大面积的推广，需要的资金量可能就是10。

所以不要选择一个出格新的市场，因为教育客户很是费劲。如果已经在一个新市场里，就要转换思维角度，寻找此外偏向;如果想要带领一个市场，必需要有巨大的资金量和足够的影响力。

我对创业者的建议是，选择一个已经存在的市场，此刻不是很大，但有高生长性，大概目前市场已经很大，但有可能用新的技术来做。

创新

没有创新，就不会有VC。硅谷为什么吸引了那么多VC，因为硅谷是全世界创新的中心。这是伴生的，没有硅谷就没有VC，没有VC就没有硅谷。

为什么要创新?不创新就做不出竞争壁垒，就不能实现可连续成长。新不代表创新，许多新想法很快就被人抄袭了。我们讲的创新必然要有竞争壁垒。速度要足够快，要能够缔造出一个创新的系统。

TMT这个行业就是快鱼吃慢鱼，不是大鱼吃小鱼。速度快是发动整个公司的系统变快，决策体系要快，对用户的反馈要快，而不但是创新那一点变快。当年我们Netscreen公司做全世界第一个硬件防火墙，一年之后做全世界第一个千兆防火墙，再一年之后做了全世界第一个虚拟防火墙。就是这么快的速度，让我们得到了竞争壁垒。

在VC看来，公司就是一套系统，成立起来需要差异的层面，毫不是有一个想法就可以做一个公司。如果一个员工离职，带走了你的技术，但这并不能对你造成太大的影响，这说明你的整个别系是完整的，不外分依赖某一小我私家，而且能很快推出新的产物。

企业这个系统有长板也有短板，VC要做的事就是，判断短板是可以被克服的。如果可以，VC就跟创业者一起，克服短板。

企业家怎么看创业

我也曾经是创业者，我开办的公司Netscreen在纳斯达克上市，厥后被并购。下面我从企业家的角度来谈谈怎么处置惩罚企业成长历程中呈现的几个问题。

客户

定位要以客户为中心。未来中国的企业将越来越不靠市场份额，而是靠区隔。在某些行业里，市场份额确实重要，好比互联网根基是眼球经济、流量经济，谁能够低成当地获取大量有黏性的流量，根基上就算是乐成了。但走这条路也越来越困难，BAT的垄断性越来越强，市场必需越来越细分，必需靠创新来做区隔化而不是同质化的竞争。

产物